乞丐的营销学

蓝若冰

年薪10万的乞丐给我上了震撼的一课我拎着刚买的levi's从茂业出来，站在门  
  
口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面  
  
前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场  
  
调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。  
  
"先生……行行好，给点吧。"我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他  
  
攀谈起来。  
  
乞丐很健谈。"……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂  
  
业买levi's，一定舍得花钱……"  
  
"哦？你懂的蛮多嘛！"我很惊讶。  
  
"做乞丐，也要用科学的方法。"他说。  
  
我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法？"  
  
"你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？"我仔细打量他，头发很乱、衣服  
  
很破、手很瘦，但都不脏。  
  
他打断我的思考，说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点  
  
我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。"  
  
我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。  
  
"我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是  
  
我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。  
  
"我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我  
  
若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每  
  
天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"他润润  
  
嗓子继续说，"在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客  
  
户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰  
  
运气。"  
  
"那你是怎样定义你的客户呢？"我追问。  
  
"首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有  
  
那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我  
  
把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两  
  
类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚  
  
，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。"  
  
   
  
"那你每天能讨多少钱。"我继续问。  
  
"周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。"  
  
"这么多？"见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。"和你们一样，我也是每天工作8小时，上午  
  
11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜  
  
索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率  
  
60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块  
  
"千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱  
  
的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在  
  
无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。"  
  
强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。  
  
"你接着说。"我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。  
  
"有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个  
  
帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？"  
  
我想了想，说不知道。  
  
"你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，  
  
她大可假装害怕你远远地躲开。"  
  
"再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买  
  
完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本  
  
包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两  
  
个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便  
  
掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有  
  
零钱。"  
  
有道理！我越听越有意思。  
  
"所以我说，知识决定一切！"我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这  
  
么说。  
  
"要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色  
  
匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把  
  
一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？  
  
就是人才。"  
  
"有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊'安红，我想你'，喊100声。我  
  
一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是  
  
我拒绝了他。"  
  
"在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深  
  
圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个  
  
。而且很稳定，基本不会有很大的波动。"  
  
太强了！我越发佩服这个乞丐了。  
  
"我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对  
  
他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。"  
  
说的多好啊！  
  
"乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他  
  
乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着  
  
老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也  
  
会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。"  
  
"你还有老婆孩子？"我不禁大声赞叹，引来路人侧目。  
  
"我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，  
  
还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当  
  
一个比我更出色的乞丐。"  
  
"我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭  
  
了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了  
  
头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。"  
  
听完，我激动地说："你有没有兴趣收我做徒弟……